مذاکرات در معاملات تجاری زینال زاده چاپ و نشر بازرگانی

کتاب «مذاکرات در معاملات تجاری» اثر زینال‌زاده، راهنمایی جامع و جزئی‌نگر برای مهارت در مذاکره‌های تجاری است. برخلاف آثار عمومی، این کتاب با الگویی تخصصی، شیوه‌های تأثیرگذاری بر طرف مقابل، اصول اقتصادی و بازرگانی لازم در معاملات، و روش‌های هدایت مذاکرات به مسیر دلخواه را آموزش می‌دهد. همچنین در این کتاب مدیریت نکات کلیدی در چانه‌زنی، حل تعارضات و تدوین قراردادهای اقتصادی ارائه شده است. این اثر به همت انتشارات چاپ و نشر بازرگانی برای علاقه‌مندان حوزه مدیریت و اقتصاد منتشر شده است.

فهرست مطالب کتاب مذاکرات در معاملات تجاری:

مقدمه
فصل اول: ماهیت، کلیات و ویژگی‌های مذاکره Characteristic & Nature of Negotiation
تعریف مذاکره تجاری
انواع روش‌های حل اختلاف (کاربرد مذاکره در حل اختلاف)
مذاکره
معیارهای ارزیابی مذاکره
مراحل مذاکره
فرآیند مذاکره
میزان قدرت چانه‌زنی – انتخاب نوع استراتژی
خرید متقابل (Buy Back)
ماهیت مذاکره (The Nature of Negotiation)
تاکتیک‌های مذاکرات تجاری
عوامل مؤثر در مذاکرات موفق Element of Successful Negotiation
ارتباط با فروشنده در معاملات تجاری چگونه شروع می‌شود
تقسیم‌بندی زمان در فرآیند مذاکره
قدرت در مذاکره
مشخصات عمومی مذاکره Characteristic common to all negotiation
سطوح دیگر تعارض
اثرات سازنده و مخرب تعارض Dysfunction of Conflict
روش‌های مذاکره
ارتباطات از طریق مذاکره رودررو Face to face negotiation
فرآیند ارتباطات
قراردادهای تجاری – مذاکره Contract & Negotiation
موانع ارتباطات تجاری
چه موقعی مذاکره نکنید
پیامدهای مذاکره – تعارض، ارزش‌آفرینی
ارزش‌آفرینی در معاملات
وابستگی طرفین مذاکره به یکدیگر
ارزش‌آفرینی در وابستگی متقابل
مدیریت تعارض
تئوری بازی‌ها Game Theory
پیش‌بینی، ‌ نتیجه‌گیری و انتظارات
فصل دوم: استراتژی و تاکتیک‌های مذاکره
استراتژی‌های مذاکره
استراتژی همکاری
طبقه‌بندی استراتژی‌های مذاکرات
مذاکره اصولی
اهمیت کاربرد تاکتیک در نتایج مذاکره
برخی از تاکتیک‌های مؤثر در مذاکرات تجاری
احساس
قواعد اجرای تاکتیک‌ها
قواعد فرهنگی
فضل سوم: مذاکره و ملاقات، Meeting &Negotiation
جلسه
برنامه‌ریزی جلسات
انواع جلسات
روش‌های چیدمان در مذاکرات انفرادی و گروهی
شرایط – مذاکرات و جلسات تجاری
فصل چهارم: فرآیند مذاکرات
فرآیند مذاکرات
دستور جلسه
زمان جلسه
مکان جلسه
سازمان جلسه
وظایف دبیر جلسه
صورت‌جلسه
ارکان صورت‌جلسه
انتخاب زمان مناسب
انتخاب بهترین مکان
هدف‌گذاری
تأثیر زمان در هدف‌گذاری
مذاکره رودررو
فرایند مذاکره رودررو
چانه‌زنی
انواع سؤالات
طبقه‌بندی سؤال‌ها
اختتام مذاکره
استفاده از امتیازدهی
مرتبط‌سازی
طرح مجدد موضوعات قبلی
تایید – قرارداد
منابع و مراجع